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郭信平 技术狂人的渠道制胜法

字号+ 作者:萧筱然 来源:人物周刊 2013-03-07 11:50 我要评论( )

一个技术出身、执教于讲坛的年轻人,郭信平在实际的商战中却也是个狠角色。 卫星导航技术专家出身的郭信平,一直保持着一种低调的姿态,南方周末曾经给郭信平一

  
  一个技术出身、执教于讲坛的年轻人,郭信平在实际的商战中却也是个狠角色。
  
  卫星导航技术专家出身的郭信平,一直保持着一种低调的姿态,南方周末曾经给郭信平一个“技术狂人”的称号:给人的第一印象是木讷,但谈到卫星导航定位技术时,便会兴奋得眉飞色舞。
  
  不经意间站在了最前沿
  
  1964年10月,郭信平出生在山东郓城一个贫困的农民家庭,在那个特殊的年代,中国的农民饱受着饥荒之灾。吃不饱,穿不暖的日子伴随着他的成长。1983年,19岁的郭信平考上北京航空航天大学,那年,他成了村里的第一位大学生。在四年的大学生活中,郭信平每年都拿到学校的一等奖学金,这样一来,他每月就可以领取21元钱,而伙食费每月只要15元。郭信平回忆说:“我第一学年总共才花了家里100多块钱,这里还包括学费和往返车费。”1987年毕业后,郭信平接着就上了本校的研究生。
  
  郭信平修的是GPS专业。大众理解的GPS,在几年前还是车辆调度和防盗,实际上GPS是一个产品线非常宽、应用领域非常广的技术。比如在农业中融入GPS技术衍生出惊喜化农业:对耕地面积、品类产出、病虫防治等各个方面实现高效的信息化管理……汽车导航或者汽车监控调度只是接收端的表现形式之一。
  
  就是在不经意间,郭信平站在了科技的最前沿。多年以后,当我们回头看看这段路,也是禁不住感想:故天将降大任于是人也,必先苦其心志吧?
  
  这是一个历练人的机会。“你要去做你说你要去做的事情”,这是郭信平的口头禅,也是自己的行为指南,正是在这句话的驱使下,他完成了人生中的多次“蜕变”。
  
  1994年,郭信平辞掉了他的教师工作,筹集了50万元,在10月24日注册成立了北京合众思壮有限责任公司。这是郭信平多年来一直想做的事情,为什么选择在1994年?用郭信平自己的话说,就是“在正确的时候做了自己想做的事情”。那么1994年,对于郭信平所选择的卫星导航定位行业又意味着什么呢?
  
  答案不言自明。当时在大多数人连GPS这三个字母是什么意思都不知道的时候,而郭信平却在GPS技术研究领域积累了8年经验!别人在不懂的时候郭信平懂——我想这就是他们的核心竞争力吧。
  
  合众人之力思壮大之路
  
  年轻的公司被命名为“合众思壮”,取义于英文UniStrong——“合众人之力,思壮大之路”。13年来,这个年轻的公司悄悄长大:销售额年年居行业之首,技术涵盖GPS、GLONASS、北斗及多系统组合导航定位,以GIS采集、高精度测量、系统工程、汽车导航、汽车信息技术、航海电子、航空电子、北斗终端八大事业集群,服务于40多个国民经济基础领域。郭信平也经历了从“优秀”到“卓越”的晋升,从教师到企业家的转变。
  
  万事开头难。在合众思壮成立伊始,只有3个人,所有工作的重点放在销售上,也做工程,以满足客户特定的要求。对卫星导航这个高科技行业来说,和其他行业相比显得尤为艰难。“因为这是一个很小的行业,市场空间很窄,对GPS了解的人不多,销售工作很难开展。”
  
  在销售工作进展缓慢的时候,郭信平经常对他的销售人员讲这么一段话:“我们合众思壮的人腰杆是挺直的,我们不坑蒙拐骗任何人,我们真的是送科技下乡,因为这个香饽饽绝对是很多人没用过的,对生产力对社会的发展会起到很大的作用,我们是在用信息化和电子化的手段去帮助他们,提升他们的竞争力。”
  
  困难是一块验金石。一些人倒下了,而另一些人会在愈能激发斗志。无疑郭信平属于后者。1994年,合众思壮第一次成功地将卫星导航技术应用于飞行测控。1997年,公司成功将卫星导航技术应用于直升机监控;1998年,基于卫星导航技术的直升机编队指引系统和指挥自动化系统,荣获全军科技进步奖,开创民营企业获军队科技奖励之先河;1999年,成功将卫星导航技术应用于导弹测控;1999年,引进世界上第一台40通道GPS/GLONASS双频测量型接收机及相应的OEM产品;2000年,首次成功将卫星导航定位技术应用于码头大型机械精密控制;2002年,BD/INS组合导航系统成功应用于战斗机导航;2003年,为国家体育总局全面改造52架运5B飞机的航空电子系统;2004年,完成GPS/GLONASS/BD三合一组合接收机研制并通过鉴定;2005年,推出自研产品——新一代蓝牙RTK一体机;2006年,研发生产出国内第一款真正无线一体化的GNSSRTK产品;2006年,推出具有开放平台、适应恶劣环境的坚固型GIS数据采集器。在航海电子方面,合众思壮始终占据领先地位,保持70%的市场份额。
  
  SARS之后,国家疾控中心从合众思壮采购了1000多台GPS手持机,用于疾病控制。实际上很多疾病传染都是防御措施不足而造成了很大的损失,这也是GPS技术在疾控方面得到快速推广应用的原因。比如禽流感的控制,在没有禽流感的地区用GPS定位取得数据并将所有的数据汇集,在疾病控制中心生成一个禽流感的发布图和蔓延图,根据发布图和蔓延图就能发现禽流感的原因和如何阻断禽流感,如何更快地防治禽流感。
  
  依托全球领先技术和产品资源,合众思壮几乎涉足所有与卫星导航定位有关的应用领域,形成了大跨度、全方位的产品格局,八大事业集群在细分市场中均处于领先地位。其中,在GIS采集方面,“集思宝”系列产品连续10年保持绝对领先优势,市场占有率高达70%;在高精度测量方面,国产化自有品牌“易测”,以其技术领先、高性价比的优势获得2004年国家创新产品奖;在系统工程方面,合众思壮成功实施的百余项大型工程,服务于众多国家重点项目、以及军工领域,获得国家多项荣誉奖励。
  
  合众思壮在自身发展的同时,也领跑了我国卫星导航定位的企业,见证了中国卫星导航定位的发展,推动了中国卫星导航企业的成长。
  
  郭信平经营企业和很多人不一样,他非常专注市场。“市场就是靠服务,你对客户带来多少价值,客户就会给你回馈多少价值,我们始终这么认为,我们卖给客户的不是商品的价格,而是商品的价值。”
  
  真正的赢家
  
  今年45岁的郭信平与“80后”的姚明相识于2005年。郭信平对姚明最初的印象和其他人一样———“个子好高”。那时,合众思壮是佳明公司中国总代理。郭信平看中了姚明,建议佳明公司聘请姚明做产品代言人。碰巧的是,佳明公司的会计师和姚明的会计师在同一家事务所任职,一番牵线之后,姚明成为佳明公司的代言人。3年之后,姚明成为合众思壮的代言人,时限是5年。
  
  2007年12月18日,郭信平与姚明签订《股权转让协议》,向姚明转让其所持公司67.5万股的股权,持股比例为0.75%。
  
  对于姚明入股合众思壮,郭信平表示:“姚明的形象非常积极向上,形象很健康,积极进取,实际上这跟公司内敛、谨慎、认真的风格也是一致的。另外,姚明打球走到了全世界,合众思壮作为中国的科技企业,也想走到全世界,所以我们认为选代言人跟品牌内涵、价值是一样的。公司跟姚明合作这么多年,大家彼此认可,后来他就入股公司,他成了我们的股东,这样大家合作更加紧密。”牵手姚明看的不是他的名气,更多的是他个性中谦虚、诚信、勇往直前的品质。当年姚明一人独闯美国,他的智慧使他被世人公认为当代优秀的青年代表,而“任我游”倡导的生活理念也是要睿智、自信、活力地走遍每一个地方——这一点上,殊途同归。
  
  通过与篮球明星姚明的结缘,郭信平使合众思壮公司增添了一丝娱乐色彩。在16年创业期之后,老师出身的郭信平即将带领公司走入资本市场,并可能获得逾30亿元的账面财富。
  
  和很多明星一样,“小巨人”姚明马上也要感受到资本杠杆的魔力了。
  
  随着3月24日网上配售的完成,国内卫星导航行业龙头之一的合众思壮很快将在中小板上市。篮球明星姚明是合众思壮的股东之一,他持有合众思壮67.5万股,以招股价37元计,这部分身家已近2500万元。若按科技股近日受资金的热捧程度,以首日涨幅60%计,姚明所持合众思壮股份的市值将达4000万元。但“姚老板”仅仅是个搭便车的人,真正的赢家是合众思壮董事长郭信平。这位科班出身的技术狂人,将在公司上市当天赢获逾30亿元的账面财富。
  
  通过与姚明的结缘,郭信平使合众思壮得分不少。不可否认的是,合众思壮在二级市场高定位与“姚明效应”密不可分。此外,由于姚明的加入,令合众思壮知名度大增。结缘姚明并让其入股合众思壮,可谓是郭信平独特的经商智慧。
  
  着眼国际市场
  
  郭信平始终认为员工是公司最宝贵的财富,是公司持续发展的动力资源。在合众思壮公司,员工被置于优先地位。“他们不凡的才能、丰富的经验和忘我的奉献精神,令我们的技术和产品出类拔萃。”
  
  合众思壮又是凭借什么对人才有着如此持久的吸引力呢?这是因为公司年轻而富有活力,员工无时无刻不在感受着公司的温暖,分享着彼此的成长,创造着辉煌的远景。这也是使每位员工通过个人的贡献和团队的集体努力而发挥其潜力的必要条件。
  
  在合众思壮公司,员工的素质自加盟第一天起就开始增长和积累。公司为员工提供了内部晋升和发展的广阔空间,给予他们以迅速崭露才华的大量机会。“为最大限度地发挥每一位员工的潜力,我们每年在培训和发展计划中投入很大精力,我们把它看作是对员工及公司未来的投资。每一位员工都有机会接受技术、商务、管理、专业技能等方面的培训。”
  
  这个从山东农村走出来的汉子,依然要发挥他骨子里最朴实的实干精神,要把产业做实,把行业做透。郭信平淡定自若,“我们的八大产品线,包括GIS的采集,刚才讲的航海、以及航空、汽车导航、户外休闲、系统工程、LBS(位置信息服务),在各个方面我们都取得了很好的市场成绩,并推进各领域的应用水平提高。很多人都说,合众思壮的特点用一个词来概括就是‘跨度’。我们的技术覆盖GPS、GLONASS、北斗及多系统组合导航定位,八大产品线几乎涉足所有与卫星导航定位相关的领域,可以说是海陆空无所不在,这样类型的GNSS公司在全球市场中也是非常少见的。合众思壮的服务领域跨度这么大,但所有的跨度都围绕一个核心,就是卫星导航定位技术,我们的产品、技术和服务都是围绕卫星导航定位应用展开,这个领域是我们始终专一、专心和专注的核心。在八个产品线上跟我们竞争的公司,不只在中国、即使在全球市场也很少见。”
  
  2001年,香港和记黄埔下属的几个码头联合招标,当时能够应标的公司在全球只有两家,一家是德国的公司,另外一家就是中国的合众思壮。经过很多的努力、很多的工作,最后把这个标拿下了的是合众思壮。这点也说明,在工程应用水平上,合众思壮是非常领先的,中国是非常领先的。
  
  “与其在国内市场过度竞争,还不如出去跟别人打一打”,进军海外市场是合众思壮一个非常重要的战略。
  
  近期,东南亚某国在招标采购高精度GPS设备,合众思壮也带着自研产品去参与竞标,其他产品都来自欧美,这其中美国两家,欧洲一家,亚洲只有合众思壮一家,最后招标方根据产品的测试结果,认定中国产品是最好的,这也充分说明中国卫星导航技术已经比肩于世界。
  
  

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