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汉王之王刘迎建:漩涡中进军500强

字号+ 作者:萧筱然 来源:商界 2013-03-15 16:24 我要评论( )

世界就是由许多大小不一、浮沉各异的漩涡构成的,唯有通过这些漩涡,才能抵达彼岸天堂。 刘迎建 汉王科技董事长刘迎建,私下里,他说自己是一个57岁的很赶时髦的

   
  世界就是由许多大小不一、浮沉各异的漩涡构成的,唯有通过这些漩涡,才能抵达彼岸天堂。
  
  ——刘迎建
  
  汉王科技董事长刘迎建,私下里,他说自己是一个57岁的“很赶时髦的老头”,手机经常换新的,因为要不断接触新事物,要不然就会落伍。
  
  多年来的商海浮沉,刘迎建形成了自己独特的观察角度——世界由许多大小不一、浮沉各异的漩涡构成。这些漩涡可能仅仅发端于一个细微的小水旋儿,但常常会在不经意间,汇聚成一股足以让人葬身海底或使人加速前进的力量。譬如:传统胶片相机被数码相机的漩涡卷入深渊;网络交易平台在电子商务的漩涡中崛起。
  
  2009年,刘迎建指挥着“汉王”号深入一个迅速扩大的漩涡——电子阅读器,在汉王的名字叫电纸书。这一年,汉王电纸书热销50万台,国内市场占有率超过95%。在全球市场,汉王电纸书已经超越索尼的电子阅读器,紧随亚马逊的Kindle,排名全球第二。
  
  但电纸书真的就是那个能将汉王带进世界500强的大漩涡吗?面对3C融合的大趋势,电纸书会不会也像MP3一样成为一个过渡性产品,最终被集成在手机上?
  
  刘迎建的回答笃定而充满自信:“为什么不能是电纸书融合掉手机呢?”
  
  采访刘迎建,就像是面对一名经验丰富的老船长,我们得以倾听他那曲折惊奇的航海故事,感知他那变幻微妙的漩涡世界,重温他从边缘到主流的奋进历程——
  
  上篇:中流击水
  
  1998年,中关村一个非常普通的小饭馆,汉王董事长刘迎建请客吃饭,对方是劲敌摩托罗拉旗下莱克斯公司总裁。
  
  在略显简陋的就餐环境里,这个印度人一直在说自己在剑桥、牛津的求学经历。底气十足的刘迎建却更为牛气哄哄地笑道:“我没有读过什么世界顶级名校,年轻时只当过炊事兵,还挖过煤,喂过猪!”
  
  一个人要绕多少道湾,过多少次滩,经历怎样的磨练,才能从一个挖煤喂猪的炊事兵,成长为一个抗衡国际IT巨头的商业领袖?
  
  商海洗礼
  
  时光再倒回20年。
  
  一切都源于他大学时的一个梦想——1978年,十年如一日挤出时间读书的炊事兵刘迎建,终于顺利考入了解放军通信工程学院计算机系。在对汉字编码的研究中,他突发奇想:能不能找到一种无需繁琐的编码、符合中国人的习惯、甚至脱离键盘的输入方法呢?
  
  4年后大学毕业,刘迎建被分配到总参通讯部下面的一个连队,担任助理工程师。在部队中,他沉下心来一连做了7个小项目,解决不少工作训练的实际问题,还荣立二等功一次,很受领导的器重。
  
  1984年,他得到了实现梦想的机会——总参通讯部科技处利落地下拨两万元和两台电脑,批准他成立“汉字手写识别”项目。两年后,刘迎建的“联机手写汉字识别装置”问世,一举拿下北京市软件发明一等奖和国家发明专利。中科院自动化所将他破格录取为在职博士研究生。
  
  非正统科研梯队出身的刘迎建有点“野”。在中科院自动化所里,他一直在琢磨着怎样才能把“汉字手写识别”推广出去。
  
  1990年,一个来到大陆寻找商机的台商考察团来到了自动化所。其中一家公司看中了刘迎建的技术,委托他开发手写识别产品,并爽快地拿出8万美元。
  
  “那是我第一次见到这么多钱,一摞一摞的!”刘迎建尝到了技术商业化的甜头,商海的浪花开始在他心中扑腾。
  
  紧接着,一件突如其来的事情彻底改变了刘迎建。在1992年之前,台湾和香港都使用他的手写识别技术。然而成立于1991年的台湾蒙恬科技,在短短不到一年的时间里,迅速抢占了台湾和香港的市场。
  
  刘迎建震惊了。对手的冲击让刘迎建第一次近距离地感受到了市场的强大力量,他发觉,技术研究无论多么领先,一旦没有市场也就没有任何实际意义。对手的突袭也激起了刘迎建的血性,他告诫自己,决不能跟周围的专家一样闭门造车,他要带着自己的技术去市场拼杀!
  
  1992年,科学院参加香港的一个软件展览会,一个戴眼睛的年轻人在刘迎建的展位上转了一天。最后丢下一句话:“今天下午五点钟展会结束之后,我派车来门口接你,你记住,车是劳斯莱斯。”
  
  就这样,刘迎建第一次见到了劳斯莱斯,也第一次认识了名人公司的老板佘德发。彼时,市场眼光独到的佘德发,看到手写识别技术后,立马想到把它集成到PDA上。两人深谈到凌晨4点,最后签下了10万美元的合作协议。
  
  装载了手写识别的名人PDA立即在业内掀起了一场技术革命,“但凡PDA就必须有手写识别”很快成为人们的共识。这第二桶金,让刘迎建真正深刻地见识到了技术产品化、市场化的威力,他明显地感到,自己的技术已经置身于一个加速前进的漩涡之中。
  
  他的小船,即将扬帆启航了!
  
  击退摩托罗拉
  
  1993年,中科院发出了“带着技术办公司”的号召,刘迎建牵头组建了汉王公司,公司名称意为“汉字输入之王”。
  
  因为名人PDA的成功,刘迎建的手写识别技术引得商务通、快易通、联想等其他PDA厂商接踵而至,PDA一度成为手写识别技术的主要载体,也是汉王的主要收入来源。但刘迎建真正期望的是,让中国人在电脑上能使用自己习惯的输入方式。凭借用技术换来的资金,他开始发力于硬件产品制造。
  
  1995年,刘迎建正式结束了军旅生涯,转业到中科院自动化所。就在这一年,汉王建成了大陆第一条电脑笔硬件生产线。1997年5月,汉王电脑笔的单月销量突破千台。
  
  一切看起来顺风顺水。然而,就在汉王笔销量呈现上升势头之时,摩托罗拉旗下莱克斯公司的同类型产品“慧笔”杀入中国市场。这几乎是一场小帆船与大军舰的对抗,胜负似乎毫无悬念。
  
  国际巨头出手不凡,招招都是大手笔。1997年11月,在北京通信科技展上,摩托罗拉的展区挂起了几块大屏幕,观众在展台上用连笔书写,“慧笔”竟能准确无误地识别出来,并骄傲地显示在大屏幕上。
  
  这一幕使刘迎建立刻把心提到了嗓子眼。他清楚,连笔识别是汉王还未涉足的领域,摩托罗拉已经走到了前面,再加上其国际品牌效应和资金实力,汉王岌岌可危!
  
  难道巨人就没有任何弱点吗?
  
  仔细研究了“慧笔”产品后,刘迎建找到了巨人的破绽。摩托罗拉之所以能够做连笔,不过是敢于占用更多的电脑内存空间,这就决定了它必须高度依赖于最新的386电脑。而当时国内的主流机型是286,正是受限于286电脑的内存空间,汉王才迟迟没有做连笔。
  
  通信科技展一结束,在上海最繁华的南京路,摩托罗拉很快就竖起了“慧笔”的巨幅广告。国际巨头步步紧逼,资金实力的巨大差距又根本不允许刘迎建正面迎敌,但这时的他已胸有成竹——
  
  部分消费者面对“慧笔”与386捆绑的销售模式时,可能不会买手写识别的账,他们更情愿撇开“慧笔”的价格而单买386电脑。这样就容易导致“慧笔”价格混乱,品牌受损。而摩托罗拉的阵地轰炸虽然威胁到了汉王,但也使手写识别这个市场急速升温。
  
  刘迎建借力打力,以游击战应对摩托罗拉的阵地战,一边在技术上也放开内存空间的限制,加入连笔模块;一边抢占零售渠道。
  
  他亲赴各个省会城市的市场一线,挑选了40多家经销商,以货品和资金的形式入股,与他们在各个省会城市建立渠道根据地。这些经销商都忠心耿耿,其他品牌的电脑笔若有来犯,他们都必定拼死将其赶出去。
  
  摩托罗拉不甘下风,市场上很快就传出“慧笔”将推出语音识别的功能,而全球只有几家巨头公司才掌握有这项技术。
  
  这下又轮到刘迎建如坐针毡了,他意识到:语音识别很可能就是这场战役的胜负手,摩托罗拉即将发动的这次攻击,正好打在了自己毫无防备之处,这将是致命一击。
  
  情急之下,刘迎建想到了求援,他一连跑了三趟IBM研究所,最终痛下血本40万美元买来了当时还不太成熟的IBM语言识别技术,并立马将其植入汉王笔。
  
  兵贵神速。刘迎建抢在了摩托罗拉的前面,一举推出了售价1500元的“汉王读写听”,打出了“非键盘输入”的概念,每个卖场的零售终端都有汉王的促销员一边高声朗读一边奋笔疾书,市场反应火爆异常。
  
  此役胜负已分。1998年汉王笔达到5万台,猛增了150%。1998~2000年,汉王年销售额从几千万元上升到1亿多元。与之形成对比的是,“慧笔”连续三年亏损,莱克斯公司最终被摩托罗拉砍掉。
  
  那个名校出身的印度人,最终败在挖煤喂猪出身的刘迎建手下。
  
  中篇:浪遏飞舟
  
  2006年,刘迎建只能眼睁睁地看着研发人员陆续离开,原本100多人的团队只剩下20多人。
  
  临别的那个晚上,在公司附近的一家川菜馆,刘迎建和项目组最后剩下的人围坐了两桌。悲壮的气氛笼罩着酒席,平时很少饮酒的刘迎建喝得有些醉意,看着这些到现在还信任着他的技术员,他心里涌出一股股剜肉般的痛楚。他觉得自己太对不起这群朝气蓬勃、满怀激情的年轻人。
  
  刘迎建没有料到,从巅峰到谷底的跌落,竟会如此迅速、如此惨痛。
  
  下沉之险
  
  1998年9月,汉王科技有限公司成立,注册资本500万元。12月,汉王制造有限公司在河北燕郊经开区成立,汉王的厂区破土动工。
  
  2000年末,内外兼修的汉王开始呈现出一种列侯封王的大气象,刘迎建顺势发动了一场名为“大风行动”的电脑笔价格战,全线产品降价五到七成。活跃着蒙恬、紫光和金山等30多个品牌的国内电脑笔市场顿时风声鹤唳。直至2006年,汉王笔业务的年销售收入达到1.45亿元,市场占有率超过70%。
  
  对外抗击强敌,于内横扫六合。在下属们的眼中,刘迎建几乎就成了一个战无不胜的将军,而他的自信也开始无度地膨胀。
  
  自2000年,刘迎建开始驾着“汉王”号四面出击,他满脑子想的是,再闯入几个像手写识别一样的漩涡,快速推进汉王的发展。
  
  作为一个技术专家出身的企业家,彼时的刘迎建商业构想极其简单:突破一项技术,打造一个产品,攻克一个市场。
  
  “智能电话”、“银行身份识别系统”、“车牌号码识别系统”等项目接连上马。刘迎建对未来的期许是:研发一批、储备一批、应用一批。按照这样的节奏,汉王永远会领先于对手们。不管失败多少个,只要有几个成功,整个研发战略就成功了。最夸张时,汉王竟然有43个项目在同时进行,研发资金竟然占到了销售额的40%之多!
  
  单单是一个汉王笔,刘迎建就前后折腾了10多年,这么多的项目扎堆在一起,他逐渐感到无从招架。
  
  贪大心切的后遗症很快显现:有的技术由于无法得到优势资源(比如资金、人员等)迟迟无法攻克难关;有的技术转化成了产品,却由于前期对市场判断有误,不为市场接受……43个项目中大部分都事与愿违地以失败而草草收场。刘迎建陷入了极度失望、郁闷的情绪中,他甚至一时不知道该如何去面对那些无比信任自己的员工。
  
  最为惨痛的教训是“智能电话”项目。刘迎建对这个项目寄予了厚望。当时手机价格比较贵,普及率远不如座机电话,而且很多老年人也没有手机,更不会发短信。如果把手写识别植入到座机电话,让座机电话也能够像手机一样收发短信,那么这种“智能电话”必将掀起一场座机电话的升级革命。
  
  刘迎建认定,这又将是一个可以使汉王加速前进的漩涡,于是他毫不犹豫地指挥“汉王”号冲了进去。
  
  他将智能电话这一未知的市场分为高中低三档,每一档对应着一个二三十人的研发组,三个组及其研发的产品分别命名为D-phone、I-phone和E-phone。水手们充分地信任着他们百战不殆的船长,更是毫不怀疑地鼓足了帆全速冲刺。
  
  但是,当时为了对抗中移动,电信一心扑在小灵通上,根本无暇旁顾,网通也对这个项目不感兴趣,而中移动更不会对威胁自己主业的业务报以好感。不仅通信运营商对这个项目置之不理,更重要的是,手机的普及率正在飞速提高。市场发展的演进与刘迎建的预期大相径庭。
  
  这是一个正在急速下沉的漩涡!
  
  刘迎建立马想掉转船头。但奋进的引擎一旦轰鸣,就很难刹住,哪怕正朝着一个错误的方向。执着的研发团队已经深陷了进去,他们对船长最初的判断仍旧深信不疑,坚持要把这条路走下去,直到付出的心血得到市场的回报。
  
  一个有着宿命色彩的细节是,三档产品命名的首写字母组合在一起,恰好是英文单词“DIE(死亡)”。这个无心的巧合似乎从一开始就已经预示了这个项目最终失败的命运。
  
  与死亡相比,壮士断腕的代价是值得的。
  
  2006年,眼看着迟迟不见回报的“智能电话”快要把公司拖垮,刘迎建无奈之下剥离了这个曾经被他视为一柄尖刀的团队。这个带着悲剧色彩的团队,拿着刘迎建拔下的一笔钱,出去自己成立了一个小公司自谋生路。
  
  前后五六年,在“智能电话”这个项目上,刘迎建损失近亿。如果不是果断地壮士断腕,“汉王”号必将葬身海底。
  
  航海法则
  
  失败让刘迎建曾经发热的大脑迅速冷却下来。褪去了常胜光环的他开始意识到,这个世界的漩涡林林总总,有的能使人激流勇进,但这只是少数,更多的是那些让人葬身海底的漩涡。
  
  2003年,为了挽救风雨飘摇的“汉王”号,刘迎建接连做了两件事——
  
  一是3月,他引入了风险投资,上海联创投入3000万元。这既缓解了巨大的资金压力,又使公司的管理更加规范。
  
  二是9月,他将15%的股份分配给公司11位高管和核心技术人员,稳定了公司的核心队伍。
  
  此时,汉王的股权结构为:刘迎建为第一大股东,占股30%;上海联创为第二大股东,占股25%;刘迎建的妻子、与他一起创业的徐冬青和中科院自动化所以18.75%和11.25%分列其后。
  
  惨痛的教训使刘迎建的漩涡世界变得更加完整,他总结出了一些“汉王”号必须恪守的航行法则——
  
  一是“计划生育政策”,每年结合市场需求和公司条件增加新项目。毕竟,循序渐进、阶梯成长才是一个企业健康的生存之道。现在汉王在新项目投入前,要经过五问:一问是不是汉王主业?二问是不是长线,能否持续?三问有没有空间?大公司做大事,小公司做小事,汉王自认是个中型的公司,要做适合自己的事情;四问有没有人才?人才是关键;五问有没有不可战胜的对手?行业第一就当然做NO.1,第二寻求差异化,第三就只能拼成本。
  
  研发资金定为销售额的10%~12%,主体产品线不超过两个,不涉及汉王主业之外的业务。目前,汉王的研发成功率已经从5%提升到50%,与之配套的是汉王每年的“一号工程”,即结合当年的市场需求,确定一个最重要的项目,由刘迎建亲自上阵,集中资源对其进行研发和推广。
  
  二是建立内部沟通制度。水手们盲从于船长,或是不敢提出异议,这艘船迟早会倾覆。刘迎建从此开始在公司内部推行“3+3”沟通平台,即每个员工每周写3条工作进展和3条建议,由行政部门统一收集,再把这些问题分别指派给相对应部门的负责人,该部门的负责人必须尽快给出反馈,没有解决的问题则统一在每周二的会议上解决。
  
  这些问题可以大到关乎公司的战略,也可以小到针对公司食堂的状况。每个月公司还会对有建设性的提议予以奖励。这个信息沟通平台甚至还延伸到了汉王的经销商,身处市场一线的他们最清楚消费者的需求变化。“文本王”就是一款由经销商通过“3+3”提议开发的产品,后来成为汉王的主力产品之一。刘迎建为此还专门用一辆轿车奖励了这个经销商。
  
  在当初疯狂上马的43个项目中,2002年启动的OCR(光学字符识别)产品线可以说是仅存的硕果,其中文本王、名片通和随身抄三大主力产品,总共在2007年贡献了7700万元的销售额,占有了国内OCR市场90%的份额。
  
  OCR产品线快速崛起,与手写产品线各自占据了汉王总销售额40%左右的比重。靠着这两条腿,加上技术授权和行业应用这两根拐杖,汉王渐渐走出泥潭。与之相伴的是,刘迎建发起了一场汉王销售渠道的升级行动——
  
  2003年,汉王的渠道下沉到二级城市,并在15个一线城市设立售后服务中心。
  
  2005年,汉王将原来分区域独家经销制,调整为分区域分产品线的独家经销制,在同一城市,手写识别和OCR两条产品线分别交给两家不同的经销商。同时,15个售后服务中心升级为对外联络处,增加了对区域内经销商的管理职能。
  
  2005~2007年,汉王年销售收入从1.7亿元增长至2.1亿元,2007年,国内市场上132款智能手机,有114款采用了汉王的手写识别技术。
  
  既是老板,又是专家,刘迎建对技术的痴迷已经浸入汉王的骨髓。
  
  下篇:激流勇进
  
  2010年1月初,美国赌城拉斯维加斯,一年一度的全球最大的电子产品展会CES,光影交错、乐声起伏,观众们熙熙攘攘,人潮涌动。
  
  那边,微软、苹果、英特尔和索尼等巨头公司摆下擂台争奇斗艳,使劲浑身解数引人眼球。
  
  这里,以一幕飘逸灵动的汉字书法为背景,一台台最新款的电纸书整齐地排列在汉王科技的展台上。金发碧眼的美国观众们迅速围聚了过来,纷纷好奇地拿起手写笔在汉王电纸书上写写画画。
  
  与此同时,汉王电纸书正通过百思买、连锁书店和网上书城等渠道,冲击美国市场。
  
  此情此景,让刘迎建心里涌起一股夹杂着豪情与感慨的复杂情绪。
  
  从边缘到主流
  
  在电脑笔、智能电话、OCR、绘画板……一个个的漩涡,或浮、或沉,刘迎建始终深知:“汉王”号其实一直都只是航行在世界的边缘。之前的那些产品无论多么成功,都不可能成为使用广泛的产品;这些漩涡无论怎么汇聚,都不可能将“汉王”号推进世界的主流,推向彼岸的天堂。
  
  刘迎建一直将汉王这个“汉字输入之王”,定位于一家在IT领域做“笔墨纸砚”的公司。汉王“笔”这一块业务已经在市场上遥遥领先,但“纸”的业务受原材料限制却一直表现平平。每个重大的国际电子产品展会,刘迎建都不会错过,他期望找到一种理想的“纸”材料。
  
  2005年,正是在美国CES展会上,刘迎建发现了美国E-ink公司的新技术——电子墨水屏,这种电子屏幕几乎跟纸张的显示效果一样,无辐射、无闪烁、不伤眼。刘迎建顿觉眼前一亮,这正是他一直梦寐以求的屏幕,用它来做手写识别或笔迹记录,不就跟写在纸张上一样了吗?
  
  刘迎建把这一最新的技术带回中关村。对于这一最前沿的领域,超过80%的员工认为风险太大,反对的声音占了大多数。但刘迎建认为,电子墨水屏具有可以代替纸张的特点,具备成为主流的特质,未尝不可一试。
  
  要刺探最前沿的科技阵地,就必须动用一支经验丰富、冲劲十足的奇兵。刘迎建立刻想到那支正“漂泊在外”的团队。这群大多拥有清华大学硕士学位的年轻人,不甘于之前的失败,一心想着要证明自己。
  
  2007年初,这支憋了一股劲的败军回归汉王,在刘迎建的率领下,朝着电子墨水记事本这一新目标奔袭而去。
  
  就在汉王研发电子墨水记事本的同时,2007年11月,全球最大的网络书店美国亚马逊公司推出电子阅读器Kindle,凭借亚马逊丰富的出版资源,Kindle在美国市场迅速蹿红。
  
  实际上,电子墨水屏最基本的功能,就是像纸张一样显示文字。只不过在刘迎建根植着手写识别的思维中,汉王开发的电子墨水记事本,在显示文字的基础上,又增加了汉王独有的手写识别和笔迹记录功能。落实到技术上,就是在电子墨水屏背面安装一块手写电磁压感屏。
  
  一个重要的问题困扰着刘迎建:对于这款即将呼之欲出的产品,汉王是应该主推它的记事本功能,还是应该跟索尼和亚马逊一样走电子阅读器的路线?
  
  他再三思忖:虽然屏幕不一样,但在汉王原有的产品线中,已有类似可以用来记事的产品。如果主推记事本功能,一来“本”的概念难以涵盖“书”的概念,二来则很可能跟汉王原来的产品一样沦为边缘。如果走电子阅读器的路线,一来“书”的概念则可涵盖“本”的概念,二来电子阅读器在国外市场的愈加火热,也再次证明了这种产品成为主流的趋势。
  
  电纸书的布道者
  
  2008年7月,第一款汉王电纸书问世。它的广告语也十分生猛:让读书人狂喜,让印书人跳楼!
  
  实际上,电子阅读已经是一种不可阻挡的趋势,2008年,电子书读者总数为7900万人,比2007年增长了34%。刘迎建此时要做的,只是告诉消费者:因为接近于纸张的阅读体验,电纸书必将取代手机、PSP等电子产品成为主流的电子阅读工具。
  
  紧接着,他连续三个月,每月砸下七八百万元的广告费,尤其是让汉王电纸书搭载神舟七号飞船上天,赚足了消费者的目光。空中奇兵的狂轰滥炸,让汉王迅速成为市场的焦点,而汉王的地面部队也顺势兵分三路掩杀而来。
  
  第一路是基于传统IT产品渠道的升级。刘迎建推动汉王原有渠道的再次细分,由分区域分产品线的独家经销制,改为分区域分产品的独家经销制,让每个经销商更专注于一种或几种产品,尤其是电纸书。于是,汉王电纸书在1000多个销售终端,开始接受消费者投来的惊奇眼光。
  
  如何让读书人更快地兴奋起来?那就到读书人聚集的地方去!刘迎建的第二路就是一条特别的销售渠道——新华书店。
  
  要让一个传统的图书零售巨头接受电纸书这个新生事物,绝对是一项难度不小的挑战。初次接触中,各地新华书店虽然都好奇于这一新生事物,但他们害怕电纸书会冲击传统纸书的销售。汉王的谈判团队纷纷无功而返。
  
  在商业谈判上,只有抓住了对方的利益诉求点,才能真正打动对方。刘迎建和谈判团队经过仔细分析,最终确立了关键的两点:
  
  一是如果在电子阅读这一趋势中掉队,“柯达沉没于数码相机的浪潮”很可能就是前车之鉴。
  
  二是汉王电纸书售价在1380~3380元不等,平均每台大约2000元,毛利润空间很大。如果新华书店成为经销商,将能在其现有业务之外开发一个新的利润增长点,这将是一笔丰厚的收入。
  
  经过谈判团队三个月奔波于各地的谈判,汉王终于在湖北新华书店集团这里打开了缺口,2008年9月,汉王电纸书进入武汉市场。
  
  事实上,至少在现阶段,电纸书不但对传统纸书的销售几乎毫无影响,反而成为了新华书店的一个新的销售增长点。样板的力量让汉王在这一渠道的开拓上,走得顺风顺水。至今汉王电纸书已进驻30多个省会城市的新华书店,其中不少新华书店还激励销售员多多推广汉王电纸书。
  
  这第三路,刘迎建瞄准了政府采购。政府办公讲究节约、高效、环保,但会议多、资料多、文件多,导致纸张费、打印费相当高。汉王电纸书正好可以解决这一切。此外,刘迎建还巧妙地借助了国内时下“学国学,读经典”的热潮,购买了1000本正版经典图书的版权,将其预装进汉王电纸书里,使得汉王电纸书更受政府机关的欢迎。
  
  三路出击,颇有斩获。
  
  2008年,在美国市场,亚马逊的Kindle创下了年销售50万台的佳绩。而从2008年8月到年底,新生的汉王电纸书也有5万台的销售业绩,单月量甚至好于Kindle在2007年的数据。按照估算,美国的电子阅读器市场比中国正好早一年起步,美国市场今年的销售数据正好就是中国市场明年销售数据的估算标尺。
  
  毫无疑问,电子阅读器就是刘迎建一直要寻找的那个微妙的小水旋儿,此时它已经变成了一个足以让“汉王”号激流勇进的漩涡。在汉王内部,以前反对这个项目的员工都改变了态度,那支曾经的败军终于重新证明了自己。
  
  2009年,汉王的“一号工程”锁定电纸书。刘迎建在这一年砸下一个亿为汉王电纸书打广告,并亲率30多人的团队,冲到各个城市的市场一线督战,在平面媒体、网络、路牌、展会活动等渠道进行全方位的广告轰炸。他自己几乎成了汉王电纸书的市场总监。
  
  董事会秘书朱德永告诉记者:有一次,他和刘董赴上海考察市场。事前,他安排好了出差的日程,刘董也没对此提出异议。出差的第二天中午,在上海某电脑城的一家快餐店里,快餐吃到一半,刘董突然带着几分酸楚地对他说:“其实今天是我太太做手术的日子。”
  
  朱德永惊讶又感动。这个出差日程其实是可以改动的,但在这对一起创业的老夫妻心中,汉王的事业永远占据着极为重要的位置。
  
  链式进攻
  
  电子阅读器的漩涡越聚越大,闯入者除了亚马逊、索尼和汉王,还有方正、明基、友达和富士康等,而伺机观望者更不胜枚举。
  
  电子阅读器牵出的是一条完整的电子出版产业链。在这条产业链上,主要有内容出版商、数字化加工商、运营平台、通信运营商和硬件终端这5个环节组成,其中内容供应商、通信运营商和硬件终端这三者更为强势,有实力对产业链进行整合。
  
  硬件厂商要想在这个漩涡中立于不败之地,就必须与上游的内容出版商铁索连环!在这条产业链上,刘迎建挟终端硬件以令诸侯,风风火火地由上至下梳理其他环节。
  
  首当其冲的是内容出版商——
  
  从一开始,刘迎建就为汉王电纸书成立了一个内容资源组,负责联络各大出版社、纸媒和文学网站。
  
  为了保障内容出版商的利益,迅速聚集内容资源,刘迎建定下了与内容出版商二八分成的利益分配原则,电子书由出版商自主定价,每本书都有固定的ID号,都只能在本机上打开阅读。比如一本定价20元的传统纸书,其电子书由出版商自定为5元,那么汉王只赚其中的1元,内容出版商赚占大头的4元。
  
  亚马逊Kindle的分成比例是七三开,亚马逊拿的是大头。两相比较,汉王的条件令内容出版商很难拒绝,迄今汉王已经与国内50多家出版社结成合作伙伴,还拉拢了中文在线、盛大文学等网络内容商。
  
  其次是数字化加工——
  
  汉王全球领先的OCR技术就是为字符数字化而生,用OCR的光线能将出版物的文字直接扫描成电子文字。
  
  紧接着的是电子书的两条渠道——
  
  2008年9月,紧随着电纸书的问世,汉王书城上线,2009年下半年,开始向用户收费,它相当于一个“网上新华书店”。
  
  随着国内3G网络的迅速普及,随时随地都能接收、下载电子书的无线网络,势必将成为电子阅读器用户获得电子书的重要渠道。2009年9月,汉王与中移动合作推出了国内首款3G版电纸书,获得首批订单。
  
  最后是自身的终端硬件——
  
  刘迎建发现,电纸书是一个绝佳的技术载体,甚至能将汉王之前所有核心产品都集中起来。目前,“电纸书搭载OCR”正处在紧锣密鼓的研发中,这势必又将成为汉王电纸书甩开其他对手的加速引擎。顺应电子阅读器的升级趋势,9.7英寸大屏幕和彩屏的汉王电纸书也都呼之欲出。
  
  一条完整而强大的产业链战线,已经逐渐拉开。在这条战线的整体推进中,汉王电纸书的销量也节节攀升。
  
  2009年9月,汉王电纸书销量超过索尼的电子阅读器,成为排在亚马逊Kindle之后的全球第二大电子阅读器品牌。2009年末,汉王电纸书国内市场占有率达到了95%,年销量近50万台,按照平均每本2000元的价格推算,年销售额近10亿元!
  
  在这个变幻莫测的漩涡世界里曲折迂回10多年,57岁的刘迎建似乎正在将“汉王”号引领进了一个理想中的巨大漩涡。此时此刻,他已经看见2010年的两条激流,一是汉王科技上市;二是电纸书年销量突破200万台,他还远眺着那个追寻已久的彼岸——世界500强。
  
  

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